Chapitre 350 — Négociations de coopération

Jing Yu effleura sa main et la retira aussitôt, avec un léger sourire : « Monsieur Xu, ne soyez donc pas si cérémonieux ; nous serons peut-être bientôt partenaires, ne nous embarrassons pas de ces formalités. Prenons place ? — Oui, oui, prenons place ! » Xu Yan hocha vivement la tête. « J'en oubliais l'essentiel, qu'avons-nous à rester debout à la porte ! Asseyons-nous et parlons en mangeant. »

Les trois prirent place tour à tour. Xu Yan avait déjà commandé les plats et dit au serveur : « Vous pouvez servir. »

Bien vite, vins et mets furent servis ; Xu Yan n'aborda point les détails de la coopération, et Baolin et Jing Yu ne posèrent pas de questions. Les Chinois, en affaires, ne sont pas aussi directs que les étrangers : on annonce d'emblée ce qu'on a sur le cœur, on dit oui ou non, et si l'affaire se conclut, on organise ensemble un banquet de célébration.

Mais les Chinois procèdent autrement : on commence par manger et boire ensemble, à entretenir des relations, à faire connaissance ; une fois qu'on s'est bien jaugé, on sort le contrat et on parle affaires. Bien sûr, on ne peut dire quelle méthode est meilleure ; ce sont simplement des usages différents selon les régions.

Bien que les trois n'eussent point parlé de la coopération, ils échangèrent force propos sur le vaste monde ; Xu Yan présenta même à Baolin l'étendue des activités du groupe Jiangyan. À vrai dire, Baolin n'avait pas besoin qu'il s'expliquât : il comprenait à peu près dans quelle direction l'autre souhaitait coopérer.

Baolin et Xu Yan buvaient du vin, Jing Yu du jus de fruits. Elle supportait bien l'alcool, mais elle s'en abstenait désormais presque totalement : elle pensait que Yang Puqi n'aimerait sûrement pas une fille portée sur la boisson ; une jeune fille devait rester plus réservée.

Après trois tours de verre, Xu Yan commença seulement à dévoiler le but de sa visite à Baolin : « La société de sécurité de monsieur Bao est bien la première de Songjiang ! »

« La première, je n'oserais le prétendre ; il existe encore quelques petites sociétés de sécurité », dit Baolin avec un sourire. Certes, outre la société Mingyang, Songjiang comptait quelques petites sociétés privées de sécurité ; mais, visant une clientèle différente, elles n'entraient guère en conflit : ces petites maisons se contentaient de fournir des gardes du corps privés à quelques fils de familles riches, un créneau que Baolin n'avait pas investi.

Chacun sait que ces jeunes seigneurs et ces jeunes demoiselles sont des maîtres difficiles à servir ; que leur argent est donc malaisé à gagner ! Baolin n'avait nulle envie de gagner cet argent-là. Mais les petites sociétés de sécurité, incapables de décrocher les contrats des hôtels et des résidences, ne pouvaient faire que ce menu commerce. « Pour la taille, on peut dire que vous êtes la première ! » reprit Xu Yan en riant.

C'était vrai, et Baolin ne le nia point ; le nier n'eût pas été modestie, mais mensonge éhonté. « Pour la taille, ça va encore ; après tout, nous collaborons avec le bureau municipal, sous la direction et la supervision officielles, ce qui nous rend la tâche plus aisée que pour les petites sociétés. »

Cette phrase de Baolin soulignait aussi son propre ancrage : sa société était rattachée à l'officiel, et non quelque petite maison privée — manière de faire savoir à l'autre quelle était sa valeur.

Mais tout cela, Xu Yan l'avait déjà vérifié à l'avance : « À propos, le transport de fonds pour les banques à Songjiang, c'est bien une société de transport rattachée au système postal d'une autre région qui s'en charge ? — Cela devrait être le cas. » Baolin se dit in petto : voilà qu'on en vient enfin au fait, comme il l'avait prévu ; l'autre veut pénétrer le marché du transport de fonds bancaire de Songjiang.

Or ce marché, Baolin ne l'avait point investi ; il n'entrait donc pas en conflit avec ses propres activités. Si l'autre désirait réellement coopérer, ce n'était pas impossible à envisager. « Monsieur Bao, la société de sécurité Mingyang, la plus grande de Songjiang, n'a-t-elle donc jamais songé à s'emparer de ce marché ? » demanda Xu Yan en riant, après avoir bu une gorgée de thé.

« Notre société n'a pas un an d'existence, et nous n'avons jamais touché à un secteur semblable ; pour l'instant, nous n'y songeons pas. » Baolin disait vrai : sa société était toute récente, comment aurait-il pu envisager une telle chose ? Il ne cacha rien et parla franchement ; même s'il avait dit y songer, l'autre ne l'aurait pas cru.

Le transport de fonds bancaire diffère grandement des services de sécurité ordinaires : d'abord, pour la formation du personnel, il n'avait aucune expérience ; ensuite, tant pour la coordination que pour l'équipement ou la gestion des urgences, une société de sécurité nouvellement créée n'était pas de taille à s'en charger.

Aussi Baolin n'irait-il pas s'imaginer pouvoir entrer dans ce secteur : bien mené, ce serait à contre-courant ; mal mené, ce serait purement ruiner sa réputation.

« Notre groupe Jiangyan a l'intention de pénétrer le marché de Songjiang ; qu'en pense monsieur Bao ? » Xu Yan dévoila enfin son dessein : puisque Baolin n'avait nulle intention d'entrer sur ce marché, il pouvait bien aborder le sujet.

« Ah ? Pour autant que je sache, le groupe Jiangyan s'occupe depuis toujours de transport de fonds bancaire ; non seulement dans la province, mais aussi dans des villes hors de la province, vous avez déjà fondé des sociétés de transport spécialisées », dit Baolin. « Comment cela, le marché de Songjiang vous intéresse ? »

« Intéresser, assurément. » Xu Yan ne le nia point et hocha la tête : « Mais ce marché est déjà exploité par une autre société ; nous ne pouvons guère nous y immiscer. Après tout, le groupe Jiangyan est aussi un outsider, et il nous serait malaisé d'arracher le marché des mains d'autrui. » À ces mots, Baolin comprit à peu près pourquoi le groupe Jiangyan était venu lui proposer une coopération.

Comme le disait Xu Yan, le transport de fonds à Songjiang était déjà assuré par une autre société de la province, laquelle jouissait en outre d'un ancrage officiel, étant rattachée au système postal ; aussi le groupe Jiangyan, tout puissant qu'il fût, ne pouvait-il aisément s'emparer du marché sous le nez d'autrui.

Mais Bao Lin, c'était une tout autre affaire ! La société de Sanli était une entreprise locale de Songjiang, une entreprise officielle, placée sous la tutelle et la surveillance des autorités ; si la société de sécurité Mingyang venait à reprendre ce marché, personne ne pourrait y trouver à redire.

Appelez cela protectionnisme local ou soutien aux entreprises du terroir, c'est la loi naturelle des choses, et nul ne saurait y objecter quoi que ce soit ! Voilà pourquoi, en réalité, Xu Yan était venu trouver Bao Lin.

« Eh eh, ce que vous voulez dire, monsieur Xu, c'est que vous souhaitez me faire entrer dans la danse, pour que nous prenions ce marché ensemble ? » L'offre de Xu Yan ne laissait pas Bao Lin insensible ! La société de sécurité Mingyang avait atteint une telle envergure qu'elle n'avait pratiquement plus de potentiel de croissance ; pour s'étendre, il lui fallait désormais mordre sur d'autres secteurs.

Ce métier de convoyeur de fonds pour les banques était justement un excellent projet sectoriel. Certes, Bao Lin n'était pas assez naïf pour croire que la seule force de sa société suffirait à exploiter correctement ce marché ! Décrocher ce marché n'était pas bien difficile ; l'essentiel était de savoir si l'on saurait le tenir ! Si c'était pour ruiner sa propre réputation, autant ne pas se lancer dans ce secteur.

Aussi, si le groupe Jiangyan, une entreprise riche d'une longue expérience du convoyage de fonds bancaires, s'associait à lui pour développer cette activité, il n'y aurait plus aucun problème.